俗話說(shuō)，藍(lán)海里捕大魚(yú)。身處當(dāng)前OA市場(chǎng)中，近千家OA公司，不論是新面孔還是老牌領(lǐng)軍OA公司，. . .
俗話說(shuō)，藍(lán)海里捕大魚(yú)。身處當(dāng)前OA市場(chǎng)中，近千家OA公司，不論是新面孔還是老牌領(lǐng)軍OA公司，比如九思軟件（www.2sogo.com）、慧點(diǎn)科技、用友、IBM都在卯足全力搶占市場(chǎng)份額，生存壯大，但不幸的是，還沒(méi)有一家OA公司邁過(guò)上市的門檻，OA產(chǎn)業(yè)已經(jīng)跑步掉入紅海之中，說(shuō)來(lái)出人意料，但六大征兆讓從業(yè)者們一身冷汗。
一、產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化，市場(chǎng)呼吸困難
有這樣一個(gè)故事講到猶太人和中國(guó)人的區(qū)別。猶太人在一個(gè)地方開(kāi)了一個(gè)加油站，生意特別好，然后第二猶太人來(lái)了開(kāi)了一家餐廳，第三個(gè)猶太人則開(kāi)了一家超市，這片就很繁華了。中國(guó)人開(kāi)了一個(gè)加油站生意特別好，第二個(gè)中國(guó)人肯定開(kāi)第二個(gè)加油站，第三個(gè)、第四個(gè)惡性競(jìng)爭(zhēng)大家都沒(méi)得玩。
這個(gè)故事非常形象的說(shuō)明了OA產(chǎn)業(yè)走向白熱化競(jìng)爭(zhēng)的原因。由于進(jìn)入OA的門檻比較低，隨著九思軟件、慧點(diǎn)等主流OA公司在前幾年進(jìn)入收獲季節(jié)，競(jìng)爭(zhēng)者從各個(gè)領(lǐng)域蜂擁而入，新老混雜，各自為戰(zhàn)，導(dǎo)致市場(chǎng)空間擁擠，競(jìng)爭(zhēng)激烈。
二、客戶采購(gòu)過(guò)程網(wǎng)絡(luò)化，“偷偷進(jìn)村”已無(wú)可能。
前些年，客戶采購(gòu)OA的過(guò)程，往往是閉門會(huì)議，OA公司上門一頓洗腦，基本上是指定采購(gòu)；而如今“偷偷進(jìn)村，打槍的不要”乙無(wú)可能，隨著OA進(jìn)入紅海時(shí)代，千家OA公司，加上網(wǎng)絡(luò)的力量，“海選”已經(jīng)成為客戶選型的重要模式，招標(biāo)已經(jīng)成為常規(guī)環(huán)節(jié)，大部分項(xiàng)目都會(huì)看到主流廠商的身影，如同巷戰(zhàn)，每個(gè)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)都是白刀子進(jìn)、紅刀子出的，這對(duì)OA行業(yè)的銷售人員的能力要求也越來(lái)越高。
三、市場(chǎng)細(xì)分化，OA公司紛紛覓出路
面對(duì)四面夾擊的處境，主流OA公司如九思軟件（www.2sogo.com）、致遠(yuǎn)協(xié)創(chuàng)（www.ufida.com）、慧點(diǎn)科技等一方面通過(guò)加強(qiáng)宣傳，提高OA行業(yè)品牌聚集度，另一方面都在積極的另覓他路。正所謂， “窮則變，變則通，通則久”。
從網(wǎng)上的調(diào)研結(jié)果看，九思軟件正在試圖巧妙跨過(guò)競(jìng)爭(zhēng)激烈的紅海市場(chǎng)邊界，瞄準(zhǔn)高端客戶，開(kāi)拓利基市場(chǎng)，服務(wù)集團(tuán)企業(yè)，其先后獲得“中國(guó)管理軟件項(xiàng)目成功率第一品牌”、“中國(guó)高端協(xié)同辦公系統(tǒng)第一品牌”獎(jiǎng)項(xiàng)就是差異化細(xì)分策略的最好見(jiàn)證；而慧點(diǎn)科技則在試圖走“風(fēng)險(xiǎn)控制”的新概念和新產(chǎn)品的道路。
四、客戶需求周邊化，OA產(chǎn)品化實(shí)施開(kāi)始受到挑戰(zhàn)
早期的OA系統(tǒng)，客戶部署個(gè)群件就滿足了，后來(lái)開(kāi)始追加文檔管理、門戶應(yīng)用、綜合辦公、公文管理，到現(xiàn)在工作流技術(shù)已經(jīng)成為OA管理價(jià)值最大化的體現(xiàn)。
然而隨著OA產(chǎn)業(yè)進(jìn)入紅海，激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，眾多的供應(yīng)商紛紛追加各種OA產(chǎn)品的周邊應(yīng)用，以促進(jìn)銷售，這種促銷誤導(dǎo)了大量客戶選型的目標(biāo)，因此客戶的需求開(kāi)始從核心價(jià)值，放眼到周邊產(chǎn)品，如多系統(tǒng)間的單點(diǎn)登錄、業(yè)務(wù)系統(tǒng)的數(shù)據(jù)抓取、報(bào)表BI，考勤機(jī)的整合、手機(jī)應(yīng)用等等。
買車不是為開(kāi)車，而是為了聽(tīng)音樂(lè)。當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品的銷售，客戶關(guān)注的不是核心價(jià)值，而是促銷品時(shí)，意味著產(chǎn)業(yè)進(jìn)入紅海時(shí)代。
五、裁員潮出現(xiàn)，人才不再是香餑餑
2011年底，國(guó)內(nèi)爆出OA領(lǐng)域領(lǐng)軍企業(yè)通過(guò)扣發(fā)工資和遲發(fā)工資方式進(jìn)行“軟裁員”，并且迅速將人員壓縮了40%，在其公布的2011年半年報(bào)里面，也出現(xiàn)了巨額虧損，這意味著市場(chǎng)增長(zhǎng)乏力、紅海競(jìng)爭(zhēng)慘烈。 裁員是無(wú)奈之舉，也印證了OA市場(chǎng)在紅海煎熬中無(wú)力對(duì)抗，裁員問(wèn)題后面可能隱藏著更為巨大的冰山，OA市場(chǎng)急需開(kāi)創(chuàng)無(wú)人爭(zhēng)搶的市場(chǎng)空間，建設(shè)藍(lán)海市場(chǎng)。
六、銷售渠道開(kāi)始?jí)贺?，得渠道者得天?/STRONG>
每個(gè)行業(yè)都如此，在發(fā)展初期，以直銷為主，中期開(kāi)始發(fā)展渠道，后期渠道成為主流，并且渠道可以大幅度壓貨，成為市場(chǎng)打開(kāi)、競(jìng)爭(zhēng)激烈的重要特征。
研究OA公司2012年的代理政策不難發(fā)現(xiàn)，相當(dāng)多的OA公司在前幾年還以項(xiàng)目合作為主，而今年則簽約金牌渠道，并且要求渠道預(yù)付大量貨款，其中有的金牌代理竟然高達(dá)幾十萬(wàn)的預(yù)付款，這說(shuō)明了渠道商已經(jīng)具備足夠銷售能力、市場(chǎng)需求廣闊，同樣渠道商的加入進(jìn)一步加大了競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度。
以上六大特征，證明了OA市場(chǎng)已經(jīng)掉入紅海，OA公司如何籌劃新的藍(lán)海戰(zhàn)略或者提高自己打造全系統(tǒng)方面的能力，成為影響未來(lái)格局的關(guān)鍵。
